As relações de consumo compreendem um perfil mutável que responde diretamente às tendências de comportamento do público. Em um mundo cada vez mais conectado, a maneira como o consumidor se relaciona com as marcas se transforma dia a dia, e aponta uma necessidade paradoxal: o ambiente online exige cada vez uma conexão pessoal.
No Brasil, o mercado B2C online já compreendeu esse movimento e atua constantemente para encantar seu público-alvo, convertendo clientes em fãs, seja por meio de canais como redes sociais, integrações Omnichannel que integram offline e online ou ações personalizadas. Porém, o que já é realidade no varejo, parece ainda não ter sido percebida pelos negócios B2B. Enquanto em países como China e Estados Unidos, esse segmento se consolida com e-commerces como Alibaba e Amazon, por exemplo, no mercado brasileiro ele ainda é novo e inexplorado.
O potencial que o B2B apresenta é enorme. De acordo com o índice Business-to-Businnes Online, divulgado pelo E-Consulting em 2016, as transações comerciais entre empresas brasileiras chegaram a R$1.69 trilhão, um crescimento de 2,42% na comparação com 2015. E a tendência é que esse número cresça a cada ano.
Além disso, o perfil de consumo também muda – e para melhor. Um estudo da Forrester Research aponta que o cliente B2B, ao utilizar o e-commerce, faz mais compras e por um tempo maior. Além disso, 38% dos entrevistados afirmaram que os clientes online são mais propensos a comprar novos produtos. Avaliando esses dados, fica claro que um e-commerce B2B pode gerar muito mais ganho para o fornecedor, que passa a ter uma nova forma de fazer negócios, complementar à sua força de vendas e com total eficiência e potencial de crescimento.
Já para o cliente, a conveniência, o conforto, a economia de tempo e a facilidade na compra são as grandes vantagens. Fatores que podem, inclusive, levá-lo a investir mais em seus produtos.
Mas isso tudo só irá funcionar se sua plataforma oferecer uma boa experiência de compra. Por isso, é importante ter em mente que um canal digital voltado ao mercado B2B necessita de algumas especificidades que precisam ser entendidas para garantir seu sucesso. A principal diferença é o perfil dos clientes. No caso das lojas B2C, costumamos classificá-los em nichos, de acordo com o comportamento, idade, gênero e interesses, por exemplo. No B2B, é muito mais difícil separar os clientes dessa forma, sendo mais comum classificá-los de acordo com o tamanho do negócio, tipo de estabelecimento e seu relacionamento com a marca no mundo físico.
Esse aspecto influencia todo o funcionamento de um site voltado para comércio online B2B. O perfil do cliente pode definir o preço dos produtos e condições de pagamentos disponíveis como, por exemplo, por geolocalização, onde é possível ofertar diferentes preços de acordo com a região do lojista. Por isso, a plataforma de e-commerce precisa ter inteligência de identificação do comprador, saber processar milhares de tabelas de preços e saber quando exibir cada uma delas. No caso dos meios de pagamentos disponíveis, geralmente há também a opção de pagamento faturado, com liberação de crédito prévia feita pelo distribuidor/indústria.
Fonte: Administradores.com
